封闭性:你能很快作出决定吗?
开放性问题总是要求回答者表达思想感情,要求较长的,有启迪的回答,要求主观的反应,提出新领域问题以供讨论。而封闭性问题总是要求专门的信息或事实,找出“必要”的数据,要求客观的反应,包括“是”、“不是”这样的短暂回答。
以上两类问题在劝说中作用很大。因为只要人们对你侃侃而谈,他们便会加入自己的情感和想法。你就可以知道他们为什么那么想,得出什么样的结论或者知道多大程度上他们能重新考虑他们的决定。这样你也可以清楚地了解他们的喜好和厌恶、他们的计划和梦想、他们的恐惧和失败。要达到这样的效果,只要你恰当提问即可。以一个销售经理汤姆为例吧。他的劝说目标是激励他的一个代理商杰克增加销售量。
他问杰克:“上个月你做了几笔销售?”
杰克看上去很沮丧,小声说:“不多,只有7个。”
汤姆接下来又问了一个问题:“你对你的销售量感到满意吗?”
杰克开始谴责自己同时说出了自己的理由。
汤姆紧追不舍又问了一个问题:“假如你保持每个月做7笔销售,会有什么样的结果呢?”
通过温和而又适度的询问,汤姆使杰克自己评价自己的业绩,并下决心要好好干。这样你就会利用问题获得对方的顺从。因为大多数人会乐意回答一些对自己不具有威胁性的问题。这就是你为什么根据事实尽量提问,而不是一味地陈述以期说服别人的理由。