在一场谈判中，不论你如何了解对方的信息，制定多么合理的方案，永远都不可能避免双方利益会起冲突的事实。一旦分歧产生，就会使正常谈判陷入僵局。想要达到谈判继续的目的，谈判者也要试着把注意力放在问题的价值上，不要依据压力进行谈判。设法尽可能多地引入具有科学特点的客观标准，运用理性的标准来逐步达成协议，这样更加有利于提高谈判的效果。
第四节 运筹帷幄，谈判环境尽在掌握
环境因素在谈判中的作用不容小觑，同样的谈判内容和谈判策略，在不同的环境因素下谈判结果会大不相同。谈判地点的选择，会涉及到谈判时环境对心理因素的影响。在谈判中掌握环境，正确分析环境因素带来的积极作用，运筹帷幄，创造出合理的空间选择，会大大增强你在谈判桌上取得成功的筹码。
不同环境下的价值
有位年轻人颇有才气，更画得一手好画。但是他一直怀才不遇，画的画更是无人问津。于是，在无奈之下去请教一位大师。大师并没有和他多说什么，而是让他把字画寄放在字画古玩店里去卖，卖到的钱都给老板当作回报。年轻人回去后就按照大师的说，将画拿到字画店，要求老板帮忙代卖。老板看年轻人态度诚恳，决定帮他这个忙。一般能来字画古玩店的人，都是些颇有才学且家底殷实之人。由于年轻人确实画功不俗，字画很快得到了大家的青睐。